盡管眼下汽車行業經銷商盈利前景並不樂觀，但汽車流通領域仍像有待挖掘的“大金礦”，吸引著各大汽車集團的注意。日前，上汽集團發布公告稱，上汽銷售公司可向旗下投資的經銷商提供5億元資金擔保，用於經銷商新增網點或兼並重組等融資需求。作為上汽集團戰略轉型的一部分，上汽銷售公司計劃未來5年內完成對旗下品牌直營或控股100家4S店。上汽集團這種車企涉足流通領域的做法能否取得理想效果？就此話題，北京商報記者特別采訪了多位專家及經銷商。

汽車企業大規模投資4S店，本身也是一種企業盈利的模式。對處於困境的經銷商而言，如果企業能夠控股並委托管理，將是扶持渠道和救贖經銷商的好事。此前，北京市場上已經有一些汽車企業直接投資的4S店，但銷售與售後盈利均不是很理想。不過，雖然這種模式短期內對企業利潤貢獻不大，但提前做好渠道布局工作，有利於廠家為日後獲取售後市場的巨大利潤做好準備。

我個人認為，汽車企業涉足流通領域的好處在於，一方麵可以利用自己的資源建設經銷網絡，掌握更多的經銷利潤，而且還有望實現經銷商體係的穩定管理；另一方麵，對於舉步維艱的自主品牌而言，是一種支持和保護。不過，汽車企業應對經銷商負起責任來，不能加入的時候什麽都答應得挺好，實際操作過程中卻屢屢刁難，並在經銷商困難時不管不顧。

至於上汽控股4S店的做法，相信也是在與經銷商達成一致的基礎上，雙方共同協商後的結果，這對企業和經銷商而言應該是雙贏的事情。不過，上汽對直營或控股4S店應該與對待其他經銷商一樣一視同仁，如果采取商務政策傾斜的姿態，勢必會影響到旗下其他4S店的利益，這肯定會引起其他經銷商的不滿，相信企業不會這樣盲目的操作。

企業直接投資4S店並不是全新模式，但像上汽這樣大張旗鼓還是比較引人關注的。據我所知，一汽、北汽也在投資4S店，但是可能由於財務保密問題，企業投資4S店的效果外界並沒辦法去評估。不過，有一點可以肯定，不論是經銷商自己投資，還是企業投資，4S店肯定要以賺錢為目的。

說到這個話題，我最關心的是企業是否能保證對其直投的4S店和其他投資人投資的4S店提供相同的商務政策。車企必須在獨立投資人投資的4S店和車企自己投資的4S店之間保持公平，不能對自己投資的店就有額外的商務政策，否則會產生不良後果。

我認為，車企投資或者入股更適合於新店，因為其麵臨著成本增加、投資回報率卻不見提升的雙重壓力。那些入行年頭比較長的經銷商肯定找到了盈利的方式，這時候車企入股，那就是在分食經銷商的既得利潤，經銷商肯定不幹。

網絡的快速擴張已經導致經銷商內部競爭加劇，更多的經銷商爭奪更少的客戶，使得經銷商無利可圖，一旦經銷商的利潤下降，就不能保證高質量的售後服務，最終不僅傷及品牌，更會使企業失去發展的後勁。如果此時再曝出車企對自己投資的4S店有特殊照顧政策，那結果有可能是致命的。

汽車企業涉足流通領域這一模式並不是上汽的首創，早在幾年前，豐田集團旗下豐田通商的業務已經布局到汽車產業鏈的多個環節，其中就包括涉足新建或收購4S店進行經營。隻是在上汽集團發布公告以前，汽車企業涉足流通領域的問題並未引起公眾的關注。雖然過去汽車企業涉足流通領域的規模與運作方式很難與上汽相比，但在市場上已經存在多年。

從市場發展來看，全國各地大大小小的4S店數以萬計，其中大部分汽車企業投資的4S店都是直營店，很少涉足控股的店。預計未來參與流通渠道經營的汽車製造商將會越來越多，這也意味著汽車企業如果集中保護直營或控股的4S店，將造成對市場競爭的極大傷害。

我認為，從目前而言，汽車企業參與流通領域的行為仍處於加強整體渠道管理的階段，能否賺取售後市場的巨大利潤還不好說。畢竟新店在售後保養上沒有一定的基礎，完全新車銷售肯定不賺錢，這就需要廠家對於渠道建設保持一定的資金支持，而人為或製度性的偏移，則可能帶來非公平競爭，產生低效率、壟斷性風險與市場風險加大的情況發生。發展渠道、賺取利潤本無可厚非，但保持公平競爭才是一個成熟企業健康發展的基石。

車企投資4S店對經銷商的信心有很大的提升作用，但前提是車企必須保證商務政策的穩定。車企和經銷商之間不平等關係是近年來一直討論的話題，經銷商宣布解除與廠家合作關係的案例近幾年也時有出現。業內一直在呼籲，處於弱勢地位的汽車經銷商與廠家的關係急需平衡。

雖然造成經銷商如此局麵的原因，主要與政策規定中廠家話語權的強勢不無關係，但更進一步考慮，4S店的過度投資才是導致經銷商處於被動地位的根源。從目前的市場情況來看，汽車銷售利潤已經出現急劇下滑，汽車經銷商的日子並不好過，其盈利模式被動由銷售轉向售後。當初，花費數千萬元投資4S店的經銷商原本希望銷售利潤的快速回籠，現在卻發現一切都在向另一個方向發展。經銷商投入巨大資金建店後，在廠家庫存壓力下，銷售的現金流要求越來越高，而利潤卻由之前依靠銷售的快速回籠，轉變為細水長流的售後服務。一些連年虧損、無力支撐的經銷店開始無奈倒閉。

因此，上汽大規模投資4S店對提振經銷商信心和企業的擴張是好事。近年來，汽車市場增速的放緩讓投資人在建立新店時產生了猶豫，如果汽車企業此時站出來宣布自己投資4S店，那肯定將提升投資人和經銷商的信心。

既然經銷商很多都處於虧損狀態，那為什麽汽車集團卻不遺餘力地投入到渠道經營中呢？答案肯定是有利可圖。

目前，汽車市場經營模式正在多元化與多層次推進。我認為，經銷商最大的業務就是賣車，而售後服務則是盈利的一種方式。隻不過售後服務的利潤是要在銷售結束後才開始的，在國內目前還沒有人說投資4S店就是要做售後服務，而不是先賣車的。因此，即使是汽車製造商投資4S店也將麵臨與普通新店一樣的風險。

現在，汽車企業進入流通領域已經基本上跟開設新店沒什麽區別了，甚至控股的一些4S店也是因為其經營不善長期虧損才會合作，自身積累的客戶並不多。我認為，真正有實力和競爭力的經銷商應該不會懼怕與汽車企業投資的4S店進行競爭。

可以說，廠家參與流通領域經營，更多的應該是維護品牌形象，給一些空白區域進行4S店補充。汽車企業建4S店，在資金、人才培訓、經銷體係管理方麵都要投入諸多精力，這些都是給其他的經銷商起到範本的作用。而如果在財務狀況良好的情況下進入汽車流通領域，能夠結合汽車集團本身充分發揮協同效應，有利於實現整個供應鏈管理，從而幫助汽車集團實現穩定良性的發展。

廠家在經銷商渠道直接參與投資這種事在國外是比較忌諱的，如在美國，法律保護外部投資者，並不允許廠家手伸得太長。但是中國的環境與國外有所不同，一些車企，特別是大的汽車集團設有服務貿易部門，此部門參與經銷商經營，應該算是自主經營的一種嚐試，做法也不為過。不過，廠家插手渠道的目的應該是以扶持經銷商為主，且規模要適度，特別是那些盈利性較好的品牌，廠家不宜介入太多。

我們知道，現在自主品牌4S店中賠錢的較多，多數品牌找投資者不是很容易。那些有經營風險的，前途未卜的品牌，廠家以身作則，投資經銷店，能在管理上起到引導作用。但是如果是成熟的品牌，廠家再把手伸到渠道中去，則不是很好。目前很多車企，特別找投資者相對比較困難的自主品牌，廠家在渠道建設上會給予一定的支持。如北汽，在其自主品牌的渠道建設上，對經銷商的補貼力度很大。

總之，我認為，廠家做渠道的目的，應該是為經銷商做示範，少量做一些可以。但如果是從投資回報的角度考慮，則肯定不好。而且，這種模式很難在行業內大規模推廣複製，因為有實力的汽車集團並不多，規模稍差的企業根本沒有足夠的經濟實力對經銷商進行大規模扶持。