在合資品牌麵臨(lin) 新能源衝(chong) 擊與(yu) 市場格局重構的背景下，一汽-大眾(zhong) 大眾(zhong) 品牌正通過強化產(chan) 品核心優(you) 勢、優(you) 化渠道健康度與(yu) 創新服務模式，探索油電共進的新路徑。

　　以本次上海車展為(wei) 契機，愛卡汽車采訪了一汽-大眾(zhong) （商務）副總經理，一汽大眾(zhong) 銷售有限責任公司黨(dang) 委書(shu) 記、總經理吳迎凱。麵對價(jia) 格戰內(nei) 卷，其主張以透明定價(jia) 重構消費信任，並通過靈活渠道策略平衡經銷商利益與(yu) 用戶體(ti) 驗。對於(yu) 合資份額觸底反彈的拐點，他持樂(le) 觀態度，認為(wei) 本土化新能源產(chan) 品落地後，合資品牌有望憑借製造底蘊與(yu) 用戶洞察重塑競爭(zheng) 力。

　　以下為(wei) 訪談實錄（有精簡）：

　　Q1：合資品牌在今年、特殊的背景下，怎麽(me) 樣把大眾(zhong) 的隱性優(you) 勢顯性化，並且培養(yang) 自己體(ti) 係的競爭(zheng) 力。今年對於(yu) 一汽大眾(zhong) 來說最大的市場機會(hui) 點在哪裏？

　　吳迎凱：大眾(zhong) 品牌隱性優(you) 勢的核心還是產(chan) 品的高品質、高性能，以及長期以來所堅持的以客戶為(wei) 中心。確實需要顯性化，讓更多用戶感知到，因此我們(men) 一直在強化造車理念和品質的傳(chuan) 播，推出雙終身質保政策等。未來，還會(hui) 通過更多的體(ti) 驗和服務，讓用戶深入了解一汽-大眾(zhong) 。

　　大眾(zhong) 品牌的優(you) 勢在於(yu) 造車基本邏輯的遵循和引領，但當下的輿論環境已經偏離了基本邏輯，以輔助功能為(wei) 主。如何引導邏輯回歸也是我們(men) 麵臨(lin) 的課題。

　　當下的市場應該說是燃油和新能源共進的，但客觀地說燃油車整體(ti) 市場下滑，是不可逆的大趨勢。但是階段性來看，當前消費者對安全、用車成本和用車體(ti) 驗的關(guan) 注都在發生變化。燃油車在中國汽車市場還會(hui) 長期存在，並且還會(hui) 有一千萬(wan) 以上的規模。一千萬(wan) 是什麽(me) 概念？除了美國，全球還沒有其他任何一個(ge) 單一市場能到一千萬(wan) 。

　　在燃油車領域一汽大眾(zhong) 大眾(zhong) 品牌毫無疑問是頭部領先者，這是我們(men) 最大的機會(hui) ，我們(men) 也會(hui) 奮力去搶奪更多的市場份額。對於(yu) 電動車來說，我們(men) 在今年還是用ID.車型提供給用戶更多的服務，從(cong) 2026年開始9款全新的新能源產(chan) 品陸續上市以後，我們(men) 會(hui) 給用戶帶來全新的產(chan) 品體(ti) 驗，也會(hui) 在油電共進的路上為(wei) 消費者提供更多的商品。

　　Q2：怎麽(me) 看待一口價(jia) 的方式？

　　吳迎凱：我個(ge) 人認為(wei) 一口價(jia) 類似於(yu) 之前的指導零售價(jia) ，隻不過以前的指導零售價(jia) 已經被不斷地促銷稀釋掉了，所以我們(men) 要回歸到一個(ge) 新的定價(jia) 模式。一口價(jia) 也好或者勁爆價(jia) 也好，本質上都是為(wei) 了讓用戶清晰地知道他購買(mai) 的價(jia) 格，這個(ge) 價(jia) 格是透明的，沒有套路的。它本質上是一種營銷方式，但是這種營銷方式是更加貼近客戶，讓用戶沒有門檻、沒有套路地去購買(mai) 我們(men) 的產(chan) 品。

　　Q3：如何提升渠道戰鬥力？賣CMP+CEA包括其他的新能源車賣的銷售形式上還有什麽(me) 樣的變化？比如說直營、代理還是4S店模式。

　　吳迎凱：對於(yu) 一汽-大眾(zhong) 大眾(zhong) 品牌，我們(men) 要堅持利他主義(yi) ，我們(men) 的每個(ge) 政策，年度政策或者月度政策有一個(ge) 參考係，就是經銷商的ROS（利潤率），我們(men) 會(hui) 參考這個(ge) 值去調整我們(men) 的政策。目標是要確保經銷商在盈利麵上滿意。在渠道發展上和渠道策略上，我們(men) 會(hui) 以渠道健康為(wei) 核心策略。我們(men) 今年1月開的經銷商年會(hui) ，主題是營銷工作，第一要務就是渠道健康，這就是年會(hui) 的主題。

　　我們(men) 現在也是在不斷地思考和嚐試，其實國內(nei) 現在沒有一個(ge) 通用的模式，不管是直營還是代理還是經銷，都有成功也都有失敗的，也有混合所有製成功的也有混合所有製失敗的，這個(ge) 我們(men) 都研究過。我覺得適合這個(ge) 企業(ye) 、適合這個(ge) 體(ti) 係就是成功的，沒有固定的模式。對於(yu) 我們(men) 來說，大家不拘泥於(yu) 這個(ge) 事情，適合的就是對的，而且現在中國市場非常大，我們(men) 內(nei) 部在研究另外一個(ge) 方向，可能不同的省、不同的城市模式都不一樣。我們(men) 會(hui) 朝這個(ge) 方向去做調整，不會(hui) 太僵化，這是我們(men) 目前的方向。

　　Q4：如何量化雙終身質保對於(yu) 終端銷量的影響，內(nei) 部是怎麽(me) 評判的？

　　吳迎凱：首先我們(men) 推出雙終身質保不是為(wei) 了提升銷量，這是我們(men) 的基本初衷。當然肯定會(hui) 提升銷量，但不是為(wei) 了提升銷量推出這樣的政策，推出雙終身質保的基本邏輯還是以客戶為(wei) 中心。當下大家都在卷各種的時候，我們(men) 還是想讓用戶真正地獲得實惠，獲得實惠的方式有很多種，降價(jia) 、提供服務、給更多權益，提供服務也是一種方式。而且這種方式對於(yu) 用戶來說好處是顯而易見的。

　　提供雙終身質保客觀來說我們(men) 內(nei) 部是有代價(jia) 的，但是這是明牌或者是陽謀，同樣兩(liang) 個(ge) 企業(ye) 推出雙終身質保可能我的代價(jia) 是最低的。因為(wei) 基於(yu) 我們(men) 對產(chan) 品品質的自信，我們(men) 高品質的產(chan) 品故障率低，我們(men) 有大量的基礎數據來支撐對於(yu) 推出雙終身質保的基礎測算，所以我們(men) 的預算是可控的。

　　從(cong) 客戶角度來說，我們(men) 會(hui) 讓客戶深切地感知到雙終身質保本質對他帶來的好處，這個(ge) 是廠家付出了代價(jia) ，但是這種代價(jia) 是反哺用戶。我們(men) 也是希望通過這樣的政策讓行業(ye) 在卷的維度多一點，不是純粹卷價(jia) 格，也是為(wei) 了讓行業(ye) 能夠更健康地發展，堅持長期主義(yi) 和利他主義(yi) 。

　　Q5：一汽-大眾(zhong) 是合資裏麵的龍頭，我看今年都開始在發新的平台產(chan) 品，剛才您也說油車份額不想丟(diu) ，電車也要做，插電將來也要做，如果大家到了一個(ge) 極致的狀態，今年是不是快是一個(ge) 拐點了，合資的份額現在應該從(cong) 以前的很高下降到現在是不是已經到底點了，我看3月的時候是二十多，以前合資最高的時候有七八十到現在是不是一個(ge) 最底點，您剛才說看以前是悲觀，將來是樂(le) 觀態度，接下來合資份額或者整個(ge) 市場狀況會(hui) 不會(hui) 朝一個(ge) 更理性的狀況發展，這是不是一個(ge) 拐點？

　　吳迎凱：我覺得從(cong) 大的方向來看，中國的經濟是要參與(yu) 全球化的，中國的經濟對於(yu) 外資或者合資是一個(ge) 公平競爭(zheng) 的市場環境，所以我認為(wei) 是給了外資一定的市場空間。外資品牌當下確實是在新能源的賽道上落後了，這是客觀的現實，所以總的份額或者合資的份額下降主要是因為(wei) 新能源汽車的突飛猛進導致了結構性的變化。但實際上合資品牌在燃油車的份額一直還是非常領先的，占據絕對優(you) 勢的。如果說合資品牌解決(jue) 了新能源產(chan) 品和貼近中國市場的問題，我相信還是會(hui) 有一個(ge) 新的發展契機的，這是毫無疑問的。

　　當下不光是一汽-大眾(zhong) 大眾(zhong) 品牌，頭部合資品牌都在積極地轉型，在積極地開發相關(guan) 的商品，所以對此我還是抱有非常樂(le) 觀的心態去看這個(ge) 競爭(zheng) 。

　　另外，自主、合資都是中國汽車，我還想堅持這樣一個(ge) 觀點：在全球化的今天以及當下貿易戰全球競爭(zheng) 的態勢下，更要認識到，合資汽車也是中國汽車，是中國人造的，未來產(chan) 品也是更多中國人設計的，而且養(yang) 活的也是中國人。所以我認為(wei) 沒有合資和自主之分，適合中國的汽車就是好的汽車，造出適合中國消費者汽車的企業(ye) 就是好的企業(ye) 。未來我個(ge) 人也不希望再去看自主占比多少、合資占比多少，我覺得這個(ge) 界限可以不用分得那麽(me) 清晰。包括傳(chuan) 統車企和新勢力，我認為(wei) 競爭(zheng) 到現在這個(ge) 態勢下也沒有這些區別，新勢力也幹了五六七八年，也是老勢力了，傳(chuan) 統車企也有很多都倒閉不幹了，也不是傳(chuan) 統了，也消失了。

　　所以我希望未來希望媒體(ti) 朋友們(men) 也盡量地去淡化這方麵的分界和劃分，本質上其實沒有這些爭(zheng) 議，造出來的車用的都是中國產(chan) 的配件，現在基本上用的都是中國的技術，中國人自己造的。我認為(wei) 還是要以用戶中心的，你這個(ge) 車到底是不是為(wei) 用戶造的，有沒有其他的問題、有沒有誇大部分、值還是不值。

　　未來隻要企業(ye) 堅持這樣一個(ge) 方向，我相信都能在中國汽車市場立於(yu) 不敗之地。